1997年（下）江苏省高等教育自学考试 公共关系学专业  说明：本试卷分为两部分。第一部分（客观题）必须在“答题卡”上按规定要求填涂；第二部分（主观题）必须在“答卷”纸上相应题号处按规定要求答题。不按规定答题，一律无效。 第一部分（客观题，共45分） 一、单项选择题（在下列每小题四个备选答案中选出一个正确答案，并将答题卡上相应题号中正确答案的字母标号涂黑。每小题1分，共20分） 1．谈判的实质是追求利益的 A．竞争 B．平均分配 C．冲突 D．有条件交换 2．商务谈判坚持重利益不重立场的原则，这是因为 A．立场背后有共同性 B．立场与利益相对立 C．双方利益共同性多于利益冲突性 D．利益是一种诱因 3．在有关的、恰当的场合，有效地表明我方的立场、观点、态度和打算，从而影响对方的谈判对策。这种谈判信息的传递方式是 A．意会 B．明示 C．暗示 D．沟通 4．下列不属于合同担保的方式是 A．抵押 B．银行担保 C．公证 D．定金 5．谈判中阻止对方进攻的积极对策是 A．装聋作哑 B．拖延 C．声称权力限制 D．以强制强 6．在大型成套项目谈判中，第一次还价的形式是 A．逐项还价 B．总体还价 C．分步还价 D．慢步还价 7．密谈室是用来 A．双方领导会面的 B．暂时休息的 C．私下协调或协商不便公开的有关问题 D．为任何一方提供内部协调的场所 8．坚持谈判的集体主义和团队意识，谈判组员应当做到 A．积极主动 B．听从主谈者意见 C．恪守职责 D．立场与见解协调统一 9．谈判中，一方沉默寡言或者反应非常迟钝，容易给对方造成心理压力，甚至反感。这是因为 A．沉默者不诚心 B．沉默者缺乏能力 C．违背信息交流规则 D．不尊重谈判对方 10．卖方有100元的让步权限，要求四次让完，合适的让步方式是 A．25---25---25---25 B．50---0---50---0 C．40---30---20---10  D．0---0---50---50 11．联想思维方法的基本点是 A．创造新事物 B．丰富想象力 C．紧密联系 D．整体把握 12．为了方便谈判一方成员的内部交流与控制，安排座位的方式应是 A．双方人员交叉入座 B．任意入座 C．双方人员各坐一边 D．走动自由 13．某涉外经济合同成交数额不大，只包括品名、规格、数量、包装、单价、交货期、保险、仲裁等一般性内容，这样的合同是 A．销售合同 B．国际货物买卖合同 C．销售确认书 D．技术贸易合同 14．“瞧，已经谈了两个多星期还解决不了芝麻大的问题，真是谈判如同上刀山哟！”这句话属于 A．幽默性语言 B．讽刺性语言 C．滑稽性语言 D．陈述性语言

15．谈判期间，双方约定某时某处见面，表示礼貌与信用的行为是
A．准时到达
B．提前五分钟到达
C．推迟五分钟到达
D．不拘格式

16．统一对外，联合谈判须讲究谈判效率，在谈判方式上采取
A．串联式
B．平行作业式
C．地毯式
D．轮换式

17．由主观原因导致合同履约中的问题、分歧和争执不休等，一般应根据合同有关条款进行
A．调解
B．仲裁
C．内部协商
D．诉讼

18．国际贸易合同中的价格条款，涉及与合同内容有关的当事者的责任、风险的划分问题，应当搞清各种价格术语。如船边交货价格的英文缩写是
A． F.O.B 
B． C.I.F 
C． F.A.S
D． F.R.C

19．合同签约人必须是企业法人或充分授权的全权代表。授权证书签发者是
A．企业主管部门
B．行业协会
C．企业决策集体
D．企业法人代表

20．不便用书面语言谈判的问题有
A．不便直接启齿的
B．已形成共识的
C．无细节的
D．不了解对方谈判真实意图和目标的

二、多项选择题（在下列每小题五个备选答案中选出二至五个正确答案，并将答题卡上相应题号中全部正确答案的字母标号均涂黑。涂错，多或少涂均不得分。每小题1分，共15分）

21．谈判各方所得多少，决定于
A．双方谈判技巧
B．市场供求
C．竞争关系
D．时空条件
E．成交的迫切程度

22．谈判的技术附件多寡要看
A．商品价值
B．购买量
C．交易复杂程度
D．应描述的内容
E．谈判者个性

23．按照尼尔伦伯格的谈判理论，评价商务谈判成功的首要标准是
A．实现我方最佳目标
B．达成协议
C．照顾对方需要
D．接近我方制定的最佳目标
E．忽视对方需要

24．拟定合同条款的原则是
A．全面拟定
B．按地区、行业习惯增订
C．依法拟定
D．根据国际经济活动特点拟定
E．按照契约人的合理要求增订

25．时间限度是影响谈判实力的重要条件。谈判时间长，则
A．谈判目标弹性大
B．有利于拖延
C．策略灵活
D．便于找借口
E．能够以柔克刚

26．成套设备贸易谈判。谈判群体构成人员有
A．律师
B．企业负责人
C．技术人员
D．一般销售人员
E．企业会计师

27．促进谈判人员执行已制定的谈判方案，首先应使
A．方案详细、具体
B．谈判参加者接受
C．方案简单、明了
D．谈判者参与制定
E．方案有灵活性

28．我方安排谈判议程的原则是
A．对我方不利的议题放在后面
B．对我方不利的议题安排较少时间
C．客场谈判安排少一些时间
D．主场谈判安排较长时间
E．对我方有利的议题放在前面，且时间充足

20．不利于我方开谈的时间有
A．不利的交通条件
B．我方准备不足
C．我方处于市场不利地位
D．主谈者身心欠佳
E．我方谈判的紧迫程度高

30．报价影响谈判的实质性进展。卖方的报价水平应是
A．最高
B．高到对方难以接受的地步
C．高到卖方难以找到理由的地步
D．对方对我方产生不诚实感觉
E．卖方期望的目标

31．谈判的语言能力包括
A．说话准确性
B．表达方式
C．熟练运用专业用语程度
D．语言煽动力
E．文字能力

32．破解谈判僵局的常见方法有
A．找中间调解人
B．暂时休会
C．变换议题
D．专家单独会谈
E．一方背后要求更换主谈者

33．答复对方所问的巧妙性是
A．该答的必答
B．不便答的答非所问
C．不答
D．难以说清楚的答一部分
E．正确回答

34．不同国家的文化差异在商务谈判中表现出的特点有
A．日本人勤奋、傲慢而不轻信对方
B．美国人创新、讲效率而有耐心
C．阿拉伯人喜待客、愿找代理商搭桥做生意
D．法国人酷爱艺术、讲人际关系而时间观念不强
E．德国人重理性、细致入微而不轻易妥协

35．辅谈人配合和支持主谈人发言的方式是
A．微笑
B．盯住主谈人并不住点头
C．口头附和
D．表情上赞同
E．闭目思考

三、判断题（判断下列各小题，在答题卡上相应四号中对的涂“A”，错的涂“B”，涂C、D、E无效。每小题1分，共10分）

36．谈判实力大小，决定于企业实力的强弱。
37．在PRAM模式中，谈判签约最重要。
38．安排议题时，应设法将不利于我方的问题排除在外。
39．谈判效率是指谈判过程中花费的时间长短。
40．用通货膨胀作为解释价格调整的理由，所应用的公式是Pt=Po±(1＋Ti)n。
41．谈判前，搞清对方可以接受的目标最重要。
42．涉外合同与适用法律有关，未选定合同适用的法律时，在哪个国家签订合同都无差别。
43．出现僵局时，我方采取主动有利于谈判。
44．在国外谈判，需要与国内业务主管联系时，应执行单线联系的原则。
45．参谈人员必须专业化，才便于领导指挥与协调。

第二部分（主观题，共55分）

四、名词解释题（每小题3分，共15分）

46．谈判实力
47．谈判主体资格
48．商务谈判
49．日本式报价
50．主谈人

五、简答题（每小题5分，共20份）

51．简述买方还价应考虑的问题。
52．说明传统谈判模式的不足。
53．协商与竞争的区别。
54．我方处于不利时间条件下采取的谈判对策。

六、论述题（每小题10分，共20分）

55．试述缔结协议阶段应注意的策略问题。
56．试述选择谈判中立地点应考虑的问题。