1996年（下）江苏省高等教育自学考试 263 商务谈判试题 公共关系学专业  说明：本试卷分为两部分。第一部分（客观题）必须在“答题卡”上按规定要求填、涂；第二部分（主观题）必须在“答卷”纸上相应题号处按规定要求答题。不按规定答题，一律无效。 第一部分（客观题。共45分） 一、单项选择题（在下列每小题四个备选答案中选出一个正确答案，并将答题卡上相应题号中正确答案的字母标号涂黑。每小题1分，共15分） 1．一般情况下企业实力对谈判实力的影响 A．比较弱 B．比较强 C．无影响  D．成正比。 2．商务谈判的信息在谈判中能够起到 A．直接的作用  B．间接的作用 C．相互沟通的中介作用 D．无作用 3．密谈定在谈判中的作用是供双方 A．主要负责人使用 B．私下讨论一些非法事情 C．协调和缓冲的场所 D．防止“第三者”窃听 4．影响谈判班子整体心理状态的最重要因素是 A．主谈人的威望与经验 B．和谐的人际关系 C．经济报酬  D．人员组成与素质 5．商务活动中的服饰选择较为什么样的色彩是比较恰当的，这些颜色会给人一种踏实、端庄、严肃的印象。 A．鲜艳的 B．深沉的 C．浅淡的 D．活跃的 6．幽默语言在表达目的上的特点是 A．使人发笑 B．有深刻的寓意 C．友好善意 D．具有讽刺性 7．在商务合同签字前，对合同文本与谈判内容的一致性进行审核，称为 A．合法性审核  B．有效性审核 C．一致性审核 D．文字性审核 8．当谈判会场内外双方需要交换正式意见时，双方一定要向主谈人直接表述自己的意见才觉得有正式感或安全感，而本方的任何正式声明也要通过主谈人发表才有权威性，在此主谈人担负的职责是 A．指挥 B．纽带 C．寻求妥协点 D．接口 9．基于一定的法律事实，合同所规定当事者双方的权利、义务及责任在客观上已不复存在的情况称为 A．合同的变更 B．合同的解除 C．合同的转让 D．合同的终止 10．在下列让步模式中，对卖方来说，最适宜的让步模式是 A．【0—0—0—80】  B．【35—26—16－3】 C．【20—20—20—20】 D．【45—30—0—5】 11．一个完美的谈判是谈判者一方面一要实现自己的实质性利益，另一方面为了实现这一目标，谈判者必须考虑加强与对方的关系，这种关系我们称之为 A．人际关系 B．关系利益 C．利益关系 D．合作关系

12．在商务谈判中，最敏感、最艰苦的部分是
A．合同文字
B．合同价格
C．交货日期
D．违约责任

13．价值型谈判又称
A．让步型谈判
B．硬式谈判
C．立场型谈判
D．原则型谈判

14．中国A公司与美国B公司在日本进行商务谈判，该谈判为
A．多边谈判
B．主场谈判
C．客场谈判 
D．中立地谈判

15．如果卖方价格解释清楚．买方手中比价材料丰富，在还价方式上，宜采取
A．整体还价法
2．分级还价法
C．逐项还价法
D．固定价格法

二、多项选择题（在下列各个题五个备选答案中选出2－5个正确答案，将答题卡上相应题号中全部正确答案的字母标号均涂黑。每小题1分，共20分）

16．要使撰写商务合同成为谈判的圆满终结并使合同能够确保谈判双方的权益，书写必须遵循的原则有
A．具备法律效力
B．双方共同参加
C．确定固化内容
D．完善具体细节
E．语言文字要严格、准确、清晰

17．在谈判中形体语言的缺陷性表现在
A．容易导致歧义性理解
B．容易导致接受者的误解
C．容易暴露本方的真实意图
D．导致对方接受、理解上的困惑
E．不可能传递感情、感受

18．反驳的方法一般包括
A．反驳论据
B．反驳论题
C．反驳论证方式
D．直接反驳
E．间接反驳

19．谈判地点对谈判的作用表现在
A．决定谈判气势
B．影响谈判者的心理
C．关系到谈判者对于社会环境诸因素的把握与利用
D．影响谈判费用
E．影响资料的使用

20．出现下列哪几种情况时，决不可将其择定为谈判开始及进行时间
A．他方时间
B．已方准备严重不足
C．主谈人员身体、情绪状况欠佳
D．不利的自然条件状况
E．双方谈判的紧迫程度很高

21．市场信息的内容主要包括
A．国内外市场分布信息
B．市场需求方面信息
C．产品销售方面的信息
D．市场细分化信息
E．产品竞争万面的信息

22．谈判小组的组织纪律的内容包括
A．坚持民主集中制
B．不得越权
C．双向沟通
D．分工负责，统一行动
E．单线联系

23．合同生效必须具备的条件是
A．双方当事者及其代表人签署
B．自愿订立
C．时限
D．合法
E．没有不可抗力

24．合同条文的最基本构成应包括下列条款
A．数量
B．合同标的
C．货物价格
D．履行地点
E．货物交付

25．对付谈判僵局最根本的办法是在于事先避免陷入僵局。其方法有
A．改变外部环境
B．在报价及议价时采取“多项齐头并进”策略
C．以互惠的谈判模式取代传统的谈判模式
D．采取“单项深入推进”策略
E．放弃立场

26．谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的关键之一。说服的一般技巧有
A．说服要由深至浅，从难到易 
B．说服要耐心
C．强调彼此利益不一致性
D．努力寻求双方的共同点
E．必要时可用胁迫的方法

27．谈判一旦陷入僵局，破解僵局的主要方法和对策是
A．交换谈判议题
B．更换辅谈人
C．暂时休会
D．寻找替代方案
E．借助调解人

28．PRAM模式，是指谈判由4个部分构成
A．制定谈判计划
B．建立关系
C．达成协议
D．协议的履行与关系的维持
E．实现谈判目标

29．商务谈判的特征有
A．以经济利益作为谈判目的
B．以建立互惠合作关系作为核心
C．以经济利益作为谈判的主要评价指标
D．以价格作为谈判的核心
E．以国家利益作为谈判的目标

30．要了解对方的商业信誉情况，主要应调查以下几方面的情况
A．产品质量
B．技术标准
C．产品的技术服务
D．商标及牌号
E．广告宣传

31．在谈判的报价前为自己设立一个“最低可接纳水平”的好处是
A．可避免拒绝有利条件
B．可避免接纳不利条件
C．可限制谈判者的权力
D．联合谈判时，可避免各个谈判者各行其是
E．可迫使对方让步

32．制定商务谈判策略的步骤包括
A．寻找关键同题
B．确定谈判目标
C．模拟谈判
D．形成整体的谈判策略
E．拟定行动计划草案

33．书写涉外商务合同的主权原原则，在合同中体现为
A．国土权
B．司法管辖权
C．商条仲裁权
D．涉外税收权
E．外汇管理权

31．在谈判过程中迫使对方让步的策略有
A．利用竞争对手策略
B．权力限制策略
C．不开先例策略
D．软硬兼施策略
E．最后通牒策略

35．商务谈判的原则包括
A．平等互利原则
B．先小人后君子原则
C．重利益不重立场原则
D．自信原则
E．使用客观标准原则

三、是非判断题（判断下列各小题，在答题卡上相应题号中对的涂“A”，错的涂“B”，涂C，D，E无效。每小题1分，共10分）

36．成功的判断是在谈判中自己获利很多，而对方获利甚少。
37．整数有邀请继续谈判的意味，而零数则显得不容置辩。
38．纵向式谈判适合于并列式问题的谈判。
39．首场谈判应当小心谨慎，步步为营，设好圈套。
40．商务谈判的实质是寻求双方可能范围内的妥协点。
41．在谈判过程中，正确的答复未必是最好的答复。
42．在谈判过程中，只要有可能，应将发问的问题构成可以获得肯定答复的形态。
43．在谈判中采用诸如“我想恐怕不行吧”，“可能不容易通过”之类的语句拒绝，即假借第三者拒绝，属于寻找借口拒绝
44．评价一个目标的优劣，主要是看目标本身的含义是否明确单一，是否便于衡量、以及在可行的前提下利益实现的程度如何。
45．谈判的开场就应该针锋相对，“寸土必争”。

第二部分（主观题，共55分）

四、名词解释（每题3分，共15分）

46．贸易代理合同：
47．迂回式谈判：
48．谈判的主体资格：
49．商业信誉：
50．企业实力：

五、简答题（每题5分，共20分）

51．商务谈判的艺术性从哪些方面表现出来？
52．简述最后通牒策略。
53．暗示在谈判领域中有何意义？
54．造成合同变动的主要原因有哪些？

六、论述题（每题10分，共20分）

55．试述合同条款构成的主要内容。
56．试述先报价的优缺点。