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谈判培训

世界500强工作规范 [加]塞·查耐
　　◆双赢战术

　　谈判可能造成的结果有三种：双赢、一方获胜而另外一方失败或者双方都输。有时你会努力争取一方获胜而另一方失败的结果，比如在你购买房子或者汽车的时候，你会希望自己胜过营销方。但是在工作当中，如果你仍然奉行处处胜过他人的原则，你的同事和老板会回头报复，找你的麻烦。很可能你在第一个回合的较量中获胜，但迟早有一天，失败的那一方
会对你进行报复！下面这些建议能够帮助你在谈判中达到双赢的效果：

　　在你进行正式的谈判之前：

　　 考虑各种可能的解决方法，并逐一衡量。选择最好的解决方法，这样即使你需要在理想的解决方案之上做出一定程度的让步，也能够满足自己的要求。

　　 做好充分的准备。这会减少你在会谈中感到的压力，并且会使你感觉更加自信。

　　在开始进行谈判时：

　　 确定双方的共同目标。即使谈判的问题非常复杂，你和你的同事也能够把精力集中在最终目标上，而不是企图刻意挫败对方。

　　 明确谈判过程中双方都应遵守的基本守则。如果谈判可能会引起冲突以及感情失控，这种方法将是十分有效的。你们双方应该遵守下面这些规定：

　　－倾听对方的意见。不要打断对方的话；

　　－互相尊重。即使你们可能在观点上存在分歧，也应该做到尊重对方；

　　－灵活地处理次要问题。

　　 清晰而坚定地说出你的要求，确使对方理解。

　　 弄清楚对方的要求。如果你能够满足他的要求，很可能他也会满足你的要求；如果你使他的愿望落空，很可能他也会用同样的方式来对待你。倾听他的谈话，弄清楚他的要求是什么。专心的聆听，不要一味思考如何进行反驳。如果你不太清楚他的意思，可以请他重复一遍，或者请他解释，以便能够更好地进行沟通。

　　在谈判过程中：

　　 找到双方共同的基础，并在此基础之上解决其他问题。

　　 区分问题的轻重，按照从主要到次要的顺序进行讨论。明确此次谈判需要讨论哪些问题，不讨论哪些问题。

　　 试着去理解对方的想法和感受。观察他们流露出来的非语言信息：他们的面部表情表达出了什么信息？当你要求他们承担责任时，他们的眼睛有哪些动作？他们的姿势和手势传达出了什么信息？

　　 避免争吵，尤其不要同对方在次要问题上争吵。做到自我克制，在小的事情上表示同意，这样你就会营造出一种合作的氛围，这对解决更加重要的问题是有利的。

　　 不要采取带有挑衅性的举动。这些举动不利于谈判。下面是一些典型的具有挑衅意味的举动：

　　－比对方的说话声音大；

　　－专横地对待讨论内容；

　　－使用手中的权力迫使对方服从。

　　 不要表现出消极被动的情绪，消极情绪的典型特征包括：

　　－不愿意解决问题；

　　－不告诉对方你所关心的事情。

　　 举止果断。严肃地对待问题，但是要温和地对待他人。

　　 不要责备他人，否则你会破坏合作的气氛。

　　 在拒绝对方的提议时，一定要说明你的原因。

　　 要认识到过去的事情是不可能改变的，一味纠缠以前的事情会使对方产生敌对和排斥心理。

　　 面向未来。设想一下，如果双方都能达到满意，前景会多么美好。

　　 进行探究性的调查。提出问题，并认真倾听。通过这种方式，你就会发现对方的需要。当你设法满足对方的需要时，你就为实现自己的需要打下了基础。

　　 使用积极肯定的身体语言。不要：

　　－交叉着抱起双臂，或者跷二郎腿；

　　－转动眼球；

　　－使肌肉绷紧；

　　－面带愁容；

　　－提高说话的声音。

　　 寻找创造性的解决途径，使双方都达到满意。当你能够做到下面几项时，你就能够比较容易地实现这一目标：

　　－不要使用“要不……要不”的句式。如果你将可选方案限制在两种之内，就会减少其他创造性的解决方案。

　　－经常使用“如果……会怎么样？”的句式。

　　－把精力放在双方的共同利益上，不要急于陈述个人的观点。

　　 受到时间限制的一方会倾向于做出更大的让步。如果你受到了最后期限的约束，最好不要让对方知道这一点。

　　 在问题刚一出现时就举行谈判会谈，这样问题就不会累积起来，使双方在讨论过程中感到不堪重负。

　　 如果你们之间的谈判脱离了正题，你可以把话题转入谈判的主题，你可以这样说：“是的，我能理解。但是我们能回到中心问题上来吗？”

　　 富于创造精神。实现目标的方法有很多种，富于创造性的观点会给双方都带来益处。刻板僵化容易造成冲突，也会减少潜在的创造性的解决问题的办法。

　　 偶尔中断谈判，表达你的感受，同时弄清楚其他人的感受。如果他们表现出否定的情绪，你需要寻找办法克服他们的对抗情绪，这样双方就能用更有建设性的态度来解决问题。

　　 当讨论变得含糊不清时，你可以进行简要的总结，说明你的理解。比如，你可以说：“我对这个问题就是这么理解的，对吗？在我看来，它是……”

　　 谈判要建立在工会的协议基础之上，谈判的内容要与工会同资方达成的协议一致，而不能建立在谈判双方个人的基础之上。

　　在结束谈判时：

　　 在同对方愉快地达成一致意见时，不要做进一步的让步。

　　 让每个人都概要地说明自己的理解，这样所有人都能够明确地知道所达成的协议。把协议内容写成书面文件，这样就不需要每个人都把决议的全部细节记在脑子里。

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